Hoe een bestaande klant tot nieuwe opdrachten leidt
Er zijn legio mogelijkheden om aan klanten te komen. Iedereen doet dit op zijn eigen manier, maar de kans is groot dat je niet van koude acquisitie (zoals het bellen van willekeurige bedrijven uit de telefoongids) houdt.
Het woord marketing vond ik bijna vies en ik kreeg al de rillingen als ik de telefoon op moest pakken om iemand die ik niet kende te gaan bellen. Gelukkig hoef ik dat niet meer te doen. Nu weet ik namelijk dat klanten werven ook heel anders kan. Warm, gemakkelijk en met veel meer plezier. Namelijk, via reeds bestaande klanten. Ik deel graag 3 manieren hoe je gebruik kunt maken van huidige klanten om nieuwe opdrachten te krijgen.
Inzicht 1: Een klant wordt makkelijk opnieuw klant
Wanneer een klant iets van je heeft afgenomen, hoe groot of klein dit ook is, en hij/zij is tevreden over het resultaat, dan is de moeite waarmee je deze klant opnieuw klant kunt maken veel minder dan bij nieuwe klanten. Echter, de schroom om een reeds geholpen klanten verder te helpen is bij veel zelfstandigen hardnekkig. We verzinnen redenen als:
- Die klant heeft net geld bij mij uitgegeven, hij zal er vast niets meer voor over hebben
- Ik kan hem/haar niet nóg iets aan bieden, dan denkt hij dat mijn andere product niet compleet was (dus zal ik het gratis voor hem/haar doen?!)
Maar uiteindelijk bieden we onze klanten producten aan om ze verder te helpen. Klanten kunnen zelf beslissen of ze op het aanbod ingaan of niet. Dus zolang je geen nee hebt gehoord kan je prima een aanbod doen aan bestaande klanten. Je zult merken dat ze veel vaker ja zeggen dan je zelf denkt.
Inzicht 2: Klanten vertellen door
Tevreden klanten zijn vaak goede doorverwijzers. Ze houden hun oren en ogen voor je open, zeker als je een persoonlijke binding met ze bent aangegaan. Echter, niet alle klanten zijn hier op gefocust. Wat jij als ondernemer kunt doen is proberen deze focus aan te brengen. De beste reclame blijft immers nog altijd mond-tot-mond reclame Je kunt elke klant vragen of ze doorverwijzer voor je willen zijn of dat ze mensen in hun netwerk weten waarvoor deze dienst of het product geschikt kan zijn. De laatste optie is een actievere optie omdat je daarna zelf actie moet zetten richting deze klanten. Het kan je daardoor wel op kortere termijn klanten opleveren.
Deze wijze van reclame valt onder Social Proof. Door deze reclame voelen potentiële klanten dat het product goed moet zijn omdat bekenden of anderen aangeven dat het product daadwerkelijk tot goede resultaten heeft geleid. Er wordt dus min of meer bewezen dat het product werkt, hierdoor wordt een ontastbare dienst ineens tastbaar.
Inzicht 3: Klanten zijn bewijsmateriaal
Klanten kunnen als bewijsmateriaal dienen dat jij goed werk aflevert. Bij inzicht twee gebeurd dit door inzet van de klant zelf, maar ook jij kan hieraan bijdragen. Door de reacties van klanten vast te leggen en te delen met de rest van de wereld zien potentiële klanten wat het product doet. Ook dit valt onder Social Proof. Een paar voorbeelden zijn:
- Testimonials op jouw website: Het liefst met een foto, naam en link naar de website van de klant om de echtheid van de testimonials zoveel mogelijk te onderschrijven.
- Aanbevelingen op LinkedIn: Het mooie hiervan is dat jouw hele netwerk de aanbevelingen direct te zien krijgt.
- Succesverhalen vertellen: Na het afronden van een succesvol en inspirerend traject kan je jouw klanten, bijvoorbeeld via een nieuwsbrief, op de hoogte brengen van het traject. Uiteraard vertel je wat de resultaten zijn die je hebt behaald en onderschrijf je het succes met uitspraken van jouw klant. Vraag hiervoor uitaard even toestemming aan de klant.
Nu je deze inzichten op zak hebt kan je aan de slag. Misschien heb je een aantal klanten uit het oog verloren? Bel ze op! Heb je lang geleden een cursus gegeven? Stuur de cursisten jouw nieuwe aanbod! Je zult zien hoe makkelijk 'oude' klanten opnieuw klant van je worden!