Een commerciele aanpak-7 tips
Inleiding
Hoe commercieel bent u ingesteld? Doorzettingsvermogen, sociale vaardigheid en mensenkennis zijn belangrijke factoren in de toepassing van verkoopstrategieen. Het is niet altijd duidelijk op grond waarvan mensen besluiten tot de aanschaf van een bepaald product. Die motieven kunnen meer of minder rationeel zijn. Het gegeven dat mensen zich in hun koopgedrag laten leiden door een veelheid van motieven, betekent dat u als commerciële medewerker de nodige speelruimte hebt waarbinnen u mensen kunt beïnvloeden en manipuleren. Klanten worden gekenmerkt door verschillende behoeften en eisen en vragen zo een specifieke benadering. Hieronder volgen 7 tips die u kunnen helpen de ideale verkoopstrategie toe te passen.
Stappen
- U dient altijd vriendelijk en beleefd te zijn.
Ondanks dat dit een algemeen ethisch advies is, worden er jaarlijks miljoenen euro’s geïnvesteerd om medewerkers meer servicegericht en klantvriendelijker te maken. Een stressverhogende prestatiebeloning kan hier een reden voor zijn. Een vorm van aandacht, als een training, kan de motivatie om meer klantgericht te handelen verhogen.
- U moet de behoeften van uw potentiële klanten kennen.
Alleen als u weet wat uw klanten werkelijk nodig hebben, kunt u hen tevreden stellen. Vaak weten mensen zelf niet wat ze precies nodig hebben en dan moet u als verkoper kunnen inschatten hoe deze klant te behandelen. Op de lange duur werkt een goede prijs/kwaliteit verhouding beter dan proberen het duurste product te verkopen.
- Maak uw potentiele klant duidelijk waarom ze uw product/dienst nodig hebben.
Redenen die u kan aanvoeren: * Uw product/dienst is beter en spaart geld op de lange termijn * Uw product/dienst is goedkoper * Uw product/dienst kan erg gewild zijn bij de concurrent * Uw product/dienst levert een goede nazorg Leg vooral de nadruk op de voordelen van uw product. Bespreek deze rustig met de klant en spiegel de klant geen onzin voor. Zet daarna de zaken nog eens op een rijtje en neem hierin de behoeften van de klant mee.
- Beloof de klant nooit dingen die je niet waar kunt maken.
Als u dit doet, dan zal de klant nooit bij u terugkomen en ook geen reclame voor u maken. Te veel beloven wordt ook wel de Lowball-benadering genoemd en veel gebruikt als klantenlokkertje. De reden is dat als klanten eenmaal betrokken zijn bij het product, het gemakkelijker is om de klant zodanig te beïnvloeden dat deze ook iets aanschaft.
- U dient klanten blijvend aan u te binden.
Dit is de basis van het marketing principe: het vinden en behouden van afzetmarkten.
- Draai niet om de zaken heen.
Er zijn natuurlijk klanten die u van alles wijs kan maken, maar daarmee wordt u product niet beter en de klant niet tevredener. Over het algemeen kunt u klanten het beste eerlijk en open te woord staan. Indien u een vraag van een klant niet kan beantwoorden, ga dan geen onzin uitslaan. Zeg dat u dit aan iemand anders moet vragen die daarvan op de hoogte is en dat de klant later van de gewenste informatie zal voorzien.
- U moet ervoor zorgen dat u het initiatief houdt in het contact met klanten.
Zeg, als er niets concreets is afgesproken, niet: Ik wacht u telefoontje af, maar maak indien mogelijk direct een vervolg afspraak. In een winkel dient u een klant ook te vragen of u iets voor hem/haar kan doen en laat hem/haar niet ronddwalen in uw zaak.
Tips
Andere bekende technieken die genoemd worden in de literatuur zijn ‘Foot in the door’; via een klein verzoekbij de klant een opening te creeeren zodat daarna een groter verzoek wordt gehonoreerd, ‘Door in the face’; u confronteert klanten met een zeer groot verzoek en vervolgens zakt u naar een veel kleiner verzoek, ‘Foot in the mouth’; door een relatie op de te bouwen die verplichtend kan werken, bijvoorbeeld door vriendelijk en geïnteresseerd te doen een positieve band op te bouwen.
Handige links